Tem algumas premissas que definem o sucesso de um empreendimento, segundo Porter e a vida. Uma é se apresentar como uma empresa de solução de alta especialidade, focando um mercado específico. Para esta alternativa atribuímos um posicionamento de mercado em Nicho. A outra possibilidade é atender o mercado de forma abrangente e maciçamente. Para esta possibilidade atribuímos o nome de atendimento de mercado de commodities.

Nada tem de errado praticar um ou outro posicionamento, porém suas características podem definir o seu sucesso ou absoluto e relativo fracasso. Por quê?

No caso da opção por um mercado de nicho o que se propõe é uma ação de qualidade. Onde quem oferta um bem ou serviço objetiva dedicar-se para um segmento de mercado que lhe possa pagar o VALOR da sua produção. Assim pode ser um serviço de beleza ou uma consultoria. Nos dois casos que parecem dispares ficarão igualados quanto a pretensão se a empresa determinar quem é seu mercado, qual serviço que pretende entregar. Uma empresa de beleza poderá determinar que seu mercado fosse a população de determinado local, definido um determinado nível de atendimento diferenciado e avaliando o seu serviço como algo destacado. Oferecendo serviços com diferenciais. Como um serviço onde o usuário determine o corte de seu cabelo a partir de uma simulação digital. O usuário definiria com o cabelereiro qual corte ou cor aplicaria no corte ou coloração de seus cabelos a partir de sua foto em um monitor. No caso de uma consultoria quais seriam seus diferenciais para atendimento de empresas. Definir o perfil de mercado, de empresário, tipo de empresas, grau de dificuldades. Por exemplo, uma consultoria de nicho é aquela que não oferece todas as possibilidades. Restringe sua oferta e descarta valores que não compense sua aplicação. Há consultorias que escolhem atender somente empresas em dificuldades, outras que não atende indústrias ou só indústria. Assim o que a consultoria pretende é dar maior atenção aos clientes que acredita poder realmente colaborar e apresentar o melhor serviço e que lhe pague por esta dedicação.

No caso da opção commodities a decisão de compra se focaliza no CUSTO ou Menor Valor de Compra. Neste caso a opção é ganhar na quantidade produzida e não na especificidade da oferta. Vale o menor custo. Vale a melhor eficiência produtiva do ofertante e sua capacidade de produção ou distribuição. Neste caso a busca é por qualquer comprador disposto a pagar o seu preço. O segredo está em definir um serviço ou produto que seja oferecido de forma maciça pelo menor custo possível de produção a um preço inferior ao seu concorrente. A escolha de definição para o comprador será preço, prazo, oportunidade e qualidade que o atenda dentro de certos parâmetros. É bem o caso de compras de alimentos a granel. O distribuidor ganha no volume vendido e o comprador no preço baixo. Portanto é um serviço onde o comprador não tem outra expectativa se não o menor valor de desembolso.

No caso do posicionamento de commoditie a confusão, frustação e prejuízo se apresentam quando quem oferta vende abaixo do custo porque não alcançou o volume necessário para lucrar ou incorporou serviços ou ingredientes e não cobrou por isto. No caso do nicho quando o que parece ser uma situação de especialidade é percebido pelo mercado alvo como sem atratividade. Assim, antes de decidir o que fazer pense sobre possibilidades e expectativas.

Ronaldo Bianchi